Criando marcas inspiradoras

por animuxthinking

Por Juliana Bernardo

 

“People don’t buy what you do, they buy why you do”.

 Em uma teoria chamada “golden circle”, Simon Sinek diz que há 3 esferas que compõem um posicionamento: a mais externa que é o what, em que mostra-se ao consumidor o que é oferecido pela empresa ( os produtos em si). A esfera mais interna e secundária, que seria o how, em que o posicionamento vem pela maneira de se fazer as coisas, de se criar esses produtos. E por último, a esfera mais interna e profunda que seria o why, que mostra o que realmente move a empresa a ser do jeito que é, a forma como pensa e porque cria seus produtos.

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Na esfera do what, praticamente não há como se desenvolver relações fortes e profundas com a marca, se tornando mais difícil realmente se conectar com os consumidores e serem marcas amadas. É o campo de produto e nele há fortes chances de ser um “me too”. A maioria das empresas entra aqui.

Na esfera do how, utilizado por muitas marcas que prezam pela maneira como seus produtos são feitos, já começa a se criar uma diferenciação maior, mostrando que o jeito de fazer as coisas pode gerar um what mais único. Alguns exemplos, para mim, seriam empresas de alimentos orgânicos, produtos artesanais, etc.

 

No entanto, quando o posicionamento de uma marca é mais focado no why (a esfera mais profunda) e o que se mostra ao consumidor (pelo menos no início da consolidação da marca) é o porque de existir e de criar, há chances mais concretas de ganhar não só a mente, mas “o coração” dos consumidores. E a fidelidade e desejo permeiam esse campo. Poucas empresas sabem qual é sua causa.

 

Simon cita Harley Davidson e Apple como exemplos. Eu adicionaria empresas como Natura, Coca-Cola, Walt Disney, algumas de vestuário, entre outras.

 

No caso da Apple essa é uma razão para ano após anos eles continuarem inovando mais do que todas as outras.

 

Um exemplo que Simon usa para mostrar o que é mais persuasivo: 

 

A Apple poderia dizer:

 

“We make great computers that are beautifully designed, simple to use, and user friendly. Wanna buy one? (É assim que a maioria comunica, dizendo o que fazem e em alguns casos, como o fazem. É um processo de “fora para dentro”.)

 

Como a Apple se comunica:

 

“Everything we do, we believe in challenging the status quo, we believe in thinking differently; the way we challenge the status quo is making products beautifully designed, simple to use, and user friendly, we just happen to make great computers. Wanna buy one?”

 

Empresas e líderes inspiradores aprenderam a se comunicar de “dentro para fora”.

 

Quando um consumidor compra ele se sente totalmente confortável em comprar qualquer produto da empresa, seja um mp3, um celular, um computador, etc. Imagino que isso ajude a evitar a Dissonância Cognitiva Reduzida, quando após a tomada de decisão, o consumidor fica buscando provas de que fez a escolha certa. É uma forma de se cercar de consumidores satisfeitos.

Na minha opinião, essa também é uma forma de entender porque muitos consumidores da Apple dormem na frente de uma loja para serem os primeiros a comprar um produto (que é o mesmo produto que, depois, qualquer pessoa que vai à loja poderá comprar). Claro que o espírito inovador ou de early adopter falam alto, mas assim como a empresa que produz, esses consumidores querem ser os primeiros a “pensar diferente”, pois acreditam na inovação para melhorar a vida.

 

O mesmo ocorre quando se pensa na marca Disney, em que fazer as pessoas felizes é o porque da companhia existir (ao visitar o parque isso fica muito evidente) e é para isso, para trazer felicidade, que o Walt Disney começou a construir e solidificou essa identidade em todos os pontos de contato na experiência com o consumidor.

Ou seja, faça os consumidores se apaixonarem pelo porque de você existir, muito mais pelo que você vende ou como faz os seus processos (isso será consequência). Isso gera inspiração e constrói um pilar mais sólido de relacionamento.

 

TED Talk

http://www.ted.com/talks/lang/en/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html